価格心理を攻略！顧客の心を掴む感情価格戦略とは？

価格が単なる数字だと考えているなら、あなたはきっと顧客は論理に基づいて購入すると考えているでしょう。しかし、実際はそうではありません。「できるだけ安くしてください」という言葉の裏には、理性と偽装された感情の渦が潜んでいます。

価格はあなたの製品の価値ではなく、顧客の頭と心に響くものです。 それだけ複雑で、魅力的なのです。

これは、「すべては目から入る」と語り、美しいタイポグラフィのラベルを売るような自己啓発セミナーではありません。感情、認知バイアス、そして全体の体験が、価格そのものよりも価格の認識に影響を与える方法について話します。

不安な販売者の好きなプラシーボ

割引中毒の世界に生きていることを受け入れることは、取引を成立させるために価格を下げたことを認めるのと同じくらい不快です。しかし、それは頻繁に起こります。

割引は気持ちが良いものです。早く、効果的です。顧客があなたを一瞬好きになったようにさえ見えるかもしれません…割引を与えると、彼らはまるであなたが物語の中で都合の良い人物であるかのように、あなたを無視します。

なぜそのようなことが起こるのでしょうか？それは、割引が価値ではないからです。それは一時的な安心感です。骨折に包帯を当てるようなものです。解決策にはならず、何かがされているという感覚だけを与えます。問題は、あなたの販売戦略全体がそれに依存している場合です。そしてあなたはそれを知っています。そのような愛は長くは続きません。

脳は感情を買い、論理で正当化する

「ベネフィットを売る」という典型的なものよりも深い理論のおかげで、顧客は最も安いものを選ぶのではなく、自分の内的物語に最も合うものを選ぶことがわかっています。製品の色、販売員の言葉、その背景にあるストーリー、すべてが影響します。価格自体は単なる記号です。目に見えない口ひげと厚い眼鏡をかけたある作家が言うように、「人々はあなたが何をしているのかを買うのではなく、あなたが彼らにそのような気持ちにさせる理由を買うのです」。

そして注意してください。これは高級品だけに有効ではありません。小売業にも当てはまります。実際、研究によると、棚にある赤いラベルは、価格が変わらなくても、より大きな節約感を生み出すことが示されています。冗談ではありません。顧客の感情マトリックスは、数字よりも赤色に強く反応します。馬鹿げているように聞こえますか？多分そうです。効果がありますか？それもそうです。

価格を変えるか、認識を変えるか

コツは、常に価格を下げる必要がないということです。時には、知覚される価値を高めるだけで良いのです。「限定版」や「職人による手作り」と言うだけで、喜びと独占性に関する脳の領域が活性化されます。もちろん、これらのフレーズを使用する場合は、それらが真実であることを確認してください。お香の匂いのする煙を売らないでください。

必死の戦術として価格を下げる代わりに、顧客がその価格を支払うことで、より大きなものの一部になったと感じるショッピング体験を作り出すことを試みてください。何か願望的なもの。彼らを表すもの。そこで、感情価格が戦略的なツールになります。

考慮すべき重要なアイデア

感情は価値と価格の認識を形成する

価格は感情的な解釈であり、単なる数字ではありません。顧客は、製品（または販売者）についてどのように感じているかを購入します。

価格における誤用された割引は品質の認識に影響を与える

すべてが割引で販売されると、顧客は元の価格の価値がなかったと考え始めます。必死でなく、戦略的に割引を行いましょう。

製品を販売することと同じくらい文脈を販売することが重要

歴史、プレゼンテーション、注意、トーン…すべてが**「知覚される価値」**に追加されます。そしてそれが、顧客が価格を受け入れるか、値切るかを決定します。

では、私たちは何を売っているのでしょうか？

高価なものを売ることだけではありません。顧客が喜んで、感情的に、そして「気分が良い」という小さな笑顔でさえ支払いたいと思うことです。結局のところ、良いコメディのように、私たちは言われたことを覚えていません…私たちは彼らが私たちにどのような気持ちにさせたかを覚えています。

販売において、感情価格とは、あなたが与えるものと、あなたが彼らに感じさせるものの間のスイートスポットです。そして、それをマスターすることができれば、割引も競合も「検討させてください」も、あなたを夜眠れなくさせることはありません。あなたは満足して眠るだけで済みます…そしておそらく、さらにいくつかの売上を上げるでしょう。