Mehr verkaufen, wenn mehrere Stakeholder im Verkaufsprozess beteiligt sind?

Heutzutage ist es sehr häufig der Fall, dass bei Projekten, die große Investitionen in Unternehmen des Industrie- oder Dienstleistungssektors erfordern, die Vorschläge von mehreren Bereichen oder Stakeholdern auf Anweisung des Managements geprüft und genehmigt werden müssen. Im Allgemeinen gibt es drei Hauptbeteiligte.

Der erste und wichtigste ist der Projektleiter. Seine Rolle hat Priorität, da er der Endanwender des Produkts oder der Dienstleistung ist und der Fortgang des Betriebs von ihm abhängt. Ich würde ihn als Ihren besten Verbündeten oder Ihren schlimmsten Feind bezeichnen, je nach den Umständen, und er wird das größte Gewicht im Spiel haben; seine Empfehlung und Meinungen können den Preis aus dem Spiel nehmen, wenn es uns nicht zugutekommt. Er ist derjenige, den Sie zunächst überzeugen müssen, damit er Ihren Vorschlag unterstützt, da das Risiko bei ihm liegt.

Der zweite Stakeholder ist der Einkauf. Im Allgemeinen konzentrieren sie sich mehr auf den Preis, um die besten wirtschaftlichen Bedingungen, Laufzeiten und Rabatte zu finden. Es ist wichtig zu betonen, dass sie niemals nur auf dieser Grundlage eine Entscheidung treffen. In der Regel verlassen sie sich erheblich auf den Projektleiter, um Fehler zu vermeiden und etwas zu kaufen, das die tatsächlichen Anforderungen des Unternehmens nicht erfüllt.

Der dritte ist das Management. Ihre Hauptrolle besteht darin, die Genehmigung auf der Grundlage der Preis-Leistungs-Analyse zu erteilen, unabhängig davon, ob die Anforderungen erfüllt sind oder ob politische Fragen die endgültige Entscheidung beeinflussen könnten. Sie haben das letzte Wort.

Wert mit den Interessen der Stakeholder in Einklang bringen

Vor diesem Hintergrund ist es unerlässlich, den Wert mit den Interessen jedes wichtigen Stakeholders in Einklang zu bringen.

Entscheidungsträger identifizieren und segmentieren

Klassifizieren: Wer spielt die Rolle des Leiters, des Einkaufs und des Managements oder der Geschäftsführung (versuchen Sie, so schnell wie möglich mit ihnen in Kontakt zu treten).

Einwände mit einer personalisierten Wertkarte antizipieren

Bevor Sie über den Preis sprechen, präsentieren Sie jedem Akteur einen angepassten Fall:

- An den Einkauf: Preis, Laufzeit, Rabatte usw. im Vergleich zu anderen Optionen.

- An das Management: Zeit, zukünftige Einsparungen, Betriebsfortführung.

- An den Betrieb: Lösung für das tatsächliche Problem, sofortige Produktivitätssteigerung, wahrscheinliche Risiken.

Die Kommunikation zwischen den Stakeholdern erleichtern

Ihre Rolle ist es, der „Wertübersetzer“ zwischen den Bereichen zu sein: Stellen Sie sicher, dass jeder in Bezug auf die Auswirkungen die gleiche Sprache spricht.

In vielen Fällen haben wir keinen Zugang zu den letzten beiden Stakeholdern. Daher bleibt es übrig, den Benutzer (Projektleiter) in Ihren Verbündeten zu verwandeln, um intern zu verkaufen.

## Strategien für den Verkauf mit Stakeholdern

Im Folgenden beschreibe ich einige (https://www.liderempresarial.com/dominar-el-juego-comercial-estrategias-para-lideres-visionarios/)” target”_blank” rel”noopener”>Strategien, die Ihnen nützlich sein könnten:

Geben Sie ihnen Argumente, um intern „für Sie zu verkaufen“

Stellen Sie ihnen eine einfache Präsentation (PDF oder Pitch auf 1 Blatt) zur Verfügung, die Folgendes erklärt:

- Das eigentliche Problem.

- Die von Ihnen angebotene Lösung.

- Der greifbare Nutzen für das Unternehmen.

- Die geschätzten Einsparungen.

- Ähnliche Erfolgsgeschichten.

Dies gibt ihnen Werkzeuge, um ihren Chef oder den Einkauf zu überzeugen.

Stellen Sie strategische Fragen, die die Kosten der Untätigkeit aufzeigen

Beispiel: “Was passiert, wenn dieses Problem in den nächsten 3 Monaten bestehen bleibt? Wie viel verlieren sie an Zeit, Geld oder Kunden?”

Dies hilft ihnen, die Dringlichkeit bei den Entscheidungsträgern zu rechtfertigen.

Incentivieren Sie ein Treffen mit den anderen Entscheidungsträgern

Anstatt es zu erzwingen, schlagen Sie es so vor: „Um sicherzustellen, dass dies mit Ihren Zielen und Ihrem Budget übereinstimmt, möchten Sie, dass wir einen kurzen 20-minütigen Anruf mit Ihrem Chef oder dem Einkauf vereinbaren, damit diese auch die Vorteile sehen?“

Lassen Sie sie in ihrem Team gut aussehen

Betonen Sie, dass sie diejenigen sein werden, die eine wichtige Verbesserung vorangetrieben haben. Wenn sie die Idee kaufen, werden sie zu Ihrem Botschafter. Beispiel: “Sie erkennen dies vor allen anderen, und das spricht sehr gut für Ihre operative Führung.”

Zusammenfassend lässt sich sagen: Vergessen Sie niemals den Wert, den der Endbenutzer bei der Entscheidung im Verkaufsprozess hat, und unterschätzen Sie ihn nicht.