Der emotionale Preis: Was der Kunde wirklich kauft

Sie wissen es wahrscheinlich bereits, aber es lohnt sich, es mit Nachdruck zu wiederholen: Niemand kauft aufgrund des Preises. Obwohl einige Vertriebsleiter oder Geschäftsinhaber immer noch glauben, dass der Schlüssel darin liegt, „den besten Preis auf dem Markt“ zu bieten, ist die Wahrheit, dass der Kunde keine Zahlen kauft. Er kauft Emotionen, Symbole, Versprechen, Zugehörigkeit, Status oder Seelenfrieden, um nachts ruhig schlafen zu können.

Und wenn Sie denken, dass dies etwas kitschig oder klischeehaft klingt, liegt das wahrscheinlich daran, dass Ihnen die Idee verkauft wurde, dass Verkaufen eine exakte Wissenschaft ist. Und nein, ist es nicht. Verkaufen ist eine Mischung aus Straßenpsychologie, Soziologie und Gefühlsinterpretation und gesundem Menschenverstand… mit einer Prise Schauspielkunst.

In diesem Artikel möchte ich über dieses „seltsame Ding“ nachdenken, das passiert, wenn der Kunde nicht Ihr Produkt kauft, sondern was er glaubt, danach fühlen zu werden. Oder was andere sehen sollen, wenn sie es benutzen. Oder was er sich selbst sagen wird, um zu rechtfertigen, warum er so viel ausgegeben hat.

Der Preisschild lügt1413

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Stifte. Sie haben zwei identische Modelle, eines kostet 10 Pesos und das andere 150 Pesos. Welches verkauft sich besser? Die Antwort lautet: Es kommt darauf an, wem Sie es zeigen und wie Sie die Person fühlen lassen, die diesen Stift in der Hand hält. Denn was sich ändert, ist nicht das Produkt, sondern die Geschichte dahinter.

Manche würden zehntausend Pesos bezahlen, um zu fühlen, dass „es ein edler Stift mit Stil ist“, und manche würden nicht einmal 5 Pesos bezahlen, weil „ich ihn zum Unterschreiben der Anwesenheitsliste verwende“. Das heißt, der Preis wird emotional gefiltert, nicht rational.

Und hier beginnt das Gute.

Der Preis wird mit dem Herzen verhandelt, nicht mit dem Taschenrechner.2036

Kaufentscheidungen werden im emotionalen Teil des Gehirns getroffen. Es ist derselbe Teil, der aktiviert wird, wenn sich jemand verliebt oder verknallt. Es gibt keine Logik, nur eine Reihe von mentalen Verbindungen, die sagen: „Ich will es jetzt!”.

Großartige Verkäufer wissen das. Sie sprechen nicht über den Chip im Handy, sondern über die Fotos, die Sie hochladen werden, und die Likes, die Sie bekommen werden. Sie verkaufen keine Versicherung, sondern Seelenfrieden. Sie verkaufen keine Stühle, sondern einen schmerzfreien Rücken. Lieber Leser, was verkaufen Sie?

Und wie kann man das nutzen, ohne wie ein Wunderheiler zu klingen?2652

Sehr einfach, hier sind drei Ideen mit emotionaler Unterstützung und etwas kommerziellem Geschick:

1. Lassen Sie sie fühlen, bevor Sie über den Preis sprechen2805

Bevor Sie sagen: „es kostet so viel“, rufen Sie ein mentales Bild oder eine Emotion hervor. „Stellen Sie sich vor, Sie kommen zum Meeting und alle bemerken Ihre Uhr…“ Sie haben den Boden bereits bereitet. Feuern Sie den Preis nicht ab, ohne vorher die Sehnsucht zu steigern.

2. Entdecken Sie, welche Farbe Ihr Kunde hat3113

Ist Ihr Kunde kalt und logisch? Leidenschaftlich und risikobereit? Reserviert und konservativ? Jeder reagiert anders auf den Preis. Manche wollen ihn mit technischen Gründen rechtfertigen, andere mit Status, und andere nur, wenn sie das Gefühl haben, nicht dumm zu sein. Wenn Sie jemandem, der impulsiv kauft, „rationale Vorteile“ verkaufen, sprechen Sie eine andere Sprache.

3. Lassen Sie den Kunden sich selbst sagen, dass es sich lohnt3522

Wenn der Kunde seinen Kauf mit einer inneren Geschichte rechtfertigt („Ich verdiene es“, „es war genau das, was ich brauchte“, „es ist eine Investition“), braucht er Sie nicht mehr zu überzeugen. Helfen Sie ihm, sich diese Geschichte zu erzählen. Und achten Sie darauf: solange Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht täuscht, sondern Ihrem Kunden hilft.

Was ist, wenn der Kunde sagt, es sei teuer?

Perfekt! Das ist die goldene Gelegenheit. Es ist keine Ablehnung. Es ist ein Zeichen dafür, dass er den Wert noch nicht spürt. Es ist Ihr Moment, mit Fragen zu arbeiten, die die Tür zum Emotionalen öffnen:

- Was würde Ihnen das Gefühl geben, dass es sich lohnt?

- Was würde sich ändern, wenn Sie es jetzt hätten?

- Ab welchem Punkt würde es sich wie eine Investition und nicht wie eine Ausgabe anfühlen?

Verfallen Sie nicht dem automatischen Reflex, den Preis zu senken. Das ist eine emotionale Niederlage. Besser, den wahrgenommenen Wert zu steigern, bis der Preis angemessen erscheint.

Wenn der Preis gefühlt und nicht gedacht wird4478

Verkaufen ist eher wie die Regie eines Films als das Lösen einer Gleichung. Wenn Sie den Kunden dazu bringen, zu sehen, sich vorzustellen, zu fühlen und sich zu verbinden, verliert der Preis an Bedeutung. Er hört auf, der Bösewicht der Geschichte zu sein und wird zu einem einfachen Detail des Drehbuchs.

Der heutige Verkäufer sollte nicht „die Gabe der Sprache“ haben, sondern emotionale Tauglichkeit. Und ich spreche nicht von Manipulation, sondern von Verständnis. Verständnis dafür, dass der Kunde keine Dinge kauft. Er kauft, wie er sich damit fühlen will.

Also wissen Sie: Wenn Sie mehr verkaufen wollen, ohne Ihre Arbeit zu verschenken, dann hängen Sie nicht am Preis. Hängen Sie an der Bedeutung, die er für Ihren Kunden hat. Denn letztendlich kauft niemand, was Sie verkaufen. Sie kaufen, was sie fühlen lassen.